Giới thiệu về chương trình:

Theo thống kê chưa chính thức, tính đến thời điểm hiện tại đã có trên hàng trăm ngàn doanh nghiệp Việt Nam đăng ký làm thủ tục giải thể, phá sản hoặc tạm ngừng hoạt động. Đối với những doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nội địa đang hoạt động thì phải cầm chừng duy trì sản xuất trong khi lượng hàng tồn kho còn khá nhiều bởi vì sức mua đã bị chậm lại so với thời gian trước. Chưa bao giờ cộng đồng doanh nghiệp nước ta đứng trước nhiều thử thách như vậy. Làm thế nào để trụ vững và vượt qua được giai đoạn kinh tế khủng hoảng đầy khó khăn này ? Đó có lẽ là câu hỏi trăn trở nhất hiện nay của nhiều nhà quản trị điều hành doanh nghiệp, đội ngũ nhân sự bán hàng của các doanh nghiệp và lối thoát nào cho doanh nghiệp khi doanh số bán hàng luôn mờ nhạt như chút ánh sáng le lói chỉ có ở cuối đường hầm ? Khó khăn lại chồng chất khó khăn khi doanh nghiệp phải gồng mình trả lãi ngân hàng mà hàng hoá lại không thể bán được đến tay người tiêu dùng.

Tuy nhiên, càng khó khăn, vai trò của việc bán hàng trong một doanh nghiệp mới càng quan trọng. Nhưng làm thế nào để đưa ra một chiến lược bán hàng cũng như ứng dụng những phương thức, công cụ đặc biệt, mới lạ để tổ chức việc bán hàng sao cho có hiệu quả tức thì mới quan trọng hơn trong thời buổi kinh tế khủng hoảng như hiện nay.

Chính vì vậy khoá học này được thiết kế với những kỹ năng thực tiễn để hướng cho doanh nghiệp hiểu được tầm quan trong của bán hàng  và chăm sóc khách hàng trong chính doanh nghiệp của mình để từ đó phát huy được sức mạnh, tạo dựng uy tín thương hiệu doanh nghiệp đối với khách hàng, đối tác, với hiệu quả tốt nhất…theo đúng định hướng phát triển đã đề ra trong hiện tại và tương lai của doanh nghiệp.

Với mục tiêu hỗ trợ doanh nghiệp cùng vượt qua những khó khăn, thử thách, triển khai hoạt động kinh doanh nhiệu quả, TrainXpert Việt Nam tổ chức khoá đào tạo chuyên đề về vấn đề nóng đang được các doanh nghiệp quan tâm nhất hiện nay là : Kỹ Năng Phân Tích Khách Hàng và Bán Hàng và Bán Hàng Thực Tiễn Thời Kỳ Kinh Tế Khủng Hoảng Như Thế Nào ?

Mục tiêu đào tạo:

• Ý thức được tầm quan trọng của việc bán hàng trong doanh nghiệp,
• Nắm vững các chiêu thức bán hàng trong thời kỳ kinh tế khủng hoảng một cách hiệu quả,
• Ứng dụng các chiêu thức bán hàng trong thời kỳ kinh tế khủng hoảng một cách hiệu quả
• Tạo dựng thêm niềm tin và uy tín đối với khách hàng để phát triển thương hiệu của doanh nghiệp

Nội dung chương trình:

TÂM LÝ KHÁCH HÀNG VÀ KỸ NĂNG GIAO TIẾP – THUYẾT PHỤC

Phần 1: Nhận diện & Phân tích tâm lý khách hàng

1. Tính cách & Động cơ mua hàng
   • Tìm hiểu nhóm tính cách (DISC/MBTI cơ bản), cùng các dấu hiệu đặc trưng … để nhận biết tâm trạng, nhu cầu ẩn.
   • Động cơ lý tính và Động cơ cảm tính trong quá trình ra quyết định.
2. Kỹ thuật Lắng nghe tích cực & Đặt câu hỏi
   • Chủ động thu thập “nỗi đau”, mong muốn, quan tâm.
   • Áp dụng “Mô Hình Siêu Dữ Liệu” để làm rõ những tuyên bố mơ hồ của khách.
3. Xây dựng thiện cảm & Khơi gợi cảm xúc
   • Kỹ thuật Soi Gương và Tương Thích để tạo sự đồng điệu ban đầu.
   • Khai thác mong muốn, nỗi sợ: Dẫn dắt khách nhận ra lợi ích sản phẩm dịch vụ.

Phần 2: Kỹ thuật Tái cấu trúc nhận thức & Gắn neo

1. Tái cấu trúc nhận thức
   • Chuyển góc nhìn tiêu cực sang tích cực, biến “đắt” thành “cao cấp, lâu bền”…
2. Gắn neo

• Bắt lấy khoảnh khắc hưng phấn hoặc tin tưởng của khách, tạo “neo” để kích hoạt lại cảm xúc tích cực khi cần.

Phần 3: Thực hành tình huống & Tích hợp với Quy trình Bán hàng

• Học viên được chia nhóm, đóng vai
  • Người bán: Áp dụng toàn bộ các kỹ thuật.
  • Khách: Đưa ra tình huống khó, nghi ngại…
• Cả nhóm đánh giá, rút kinh nghiệm: Làm rõ tâm lý khách, cách “dẫn dắt” mượt mà, không gây ép buộc.

TÂM LÝ NÂNG CAO, XỬ LÝ PHẢN ĐỐI TINH TẾ VÀ CHỐT SALE HIỆU QUẢ, ĐẠO ĐỨC.

Phần 1: Kỹ thuật Thuyết phục Nâng cao 

1. Mô hình Milton
   • Ngôn từ tạo “mơ hồ tích cực”, khơi gợi trí tưởng tượng.
   • Kết hợp phương pháp kể chuyện đặc biệt giúp khách vượt qua cơ chế phòng vệ.
2. Nguyên tắc Cialdini
   • Quyền hạn, Bằng chứng xã hội, Sự khan hiếm, Sự có đi có lại, Sự thích, Cam kết và Sự nhất quán.
   • Bổ trợ cho quá trình dẫn dắt, tăng niềm tin khách hàng.

Phần 2: Xử lý phản đối tinh tế

1. Quy trình 5-6 bước xử lý phản đối
   • Lắng nghe – Làm rõ – Công nhận cảm xúc – Đưa giải pháp – Kiểm tra lại – Chuyển hướng.
2. Thao túng tích cực
   • Các mẫu câu “bẻ lái” niềm tin tiêu cực
   • Phối hợp cùng Kỹ thuật Thuyết phục Nâng cao để thay đổi nhận thức khách nhẹ nhàng, không gây đối đầu.

Phần 3: Kỹ thuật Chốt Sale & Tâm lý Hậu Bán hàng

1. Chốt sale
   • Các kỹ thuật: Lựa chọn, Tóm tắt lợi ích, Tạo sự khan hiếm…
   • Nắm bắt “tín hiệu mua” từ khách, chủ động dẫn dắt hành động cuối.
2. Hậu bán hàng
   • Chăm sóc khách, xử lý “sự hối hận của người mua”, duy trì liên lạc, tạo khách hàng trung thành.
   • Tri ân, theo dõi để nâng cao trải nghiệm, biến khách thành “đại sứ thương hiệu”.

Phần 4: Thực hành

KỸ NĂNG BÁN HÀNG TRONG THỜI BUỔI KINH TẾ KHỦNG HOẢNG

Phần 1 : Lập kế hoạch bán hàng

-Dẫn nhập : 6 nguyên tắc bán hàng trong thời kỳ kinh tế khủng hoảng

-Dẫn nhập : Nếu như một nhân viên bán hàng mà không có kế hoạch bán hàng thì hoạt động bán hàng của doanh nghiệp sẽ đi về đâu? Anh chị em học viên (trong các khu vực bán hàng của doanh nghiệp) đang bán hàng đã có kế hoạch bán hàng của riêng mình hay chưa?

-Xây dựng kế hoạch bán hàng như thế nào :

. 04 yếu tố quan trọng khi lập kế hoạch bán hàng

+ Xây dựng chiến lược tăng trưởng khách hàng cũ

+Phương pháp bán hàng cho khách hàng cũ

+ Xây dựng chiến lược tăng trưởng khách hàng mới

+Phương pháp bán hàng cho khách hàng mới

Nắm vững 05 khái niệm khi lập kế hoạch bán hàng :

+Khách hàng

+Doanh số

+Phạm vi địa lý

+Chiến lược

+Phương pháp

03 phần cơ bản và chủ yếu kế hoạch bán hàng :

1/ Thiết lập mục tiêu bán hàng :

Sản lượng và doanh số theo mục tiêu là bao nhiêu?

2/ Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh :

+Ứng dụng SWOT (là viết tắt của 4 từ Tiếng Anh: Strengths-Điểm mạnh, Weaknesses -Điểm yếu, Opportunities-Cơ hội và Threats -Thách thức để nghiên cứu đối thủ cạnh tranh với từng loại khách hàng trong phạm vi địa lý bán hàng và từng khu vực riêng trong phạm vi địa lý bán hàng

3/Xây dựng các giải pháp bán hàng :

-Các giải pháp bán hàng thực hiện theo kế hoạch bán hàng đều dựa vào công thức nền tảng :

.Khách hàng (thói quen tiêu dùng của từng loại khách hàng) như thế nào=>

Đặc điểm của phạm vi địa điểm bán hàng=>

Mục tiêu doanh số (theo từng giai đoạn tháng, quý, 6 tháng…) và có hay không có chương trình khuyến mãi như thế nào =>

Xây dựng các giải pháp bán hàng A,B,C…cho phù hợp.

-Tiêu chí quan trọng cần đặt biệt lưu ý khi lập kế hoạch bán hàng :

.Mục tiêu và giải pháp trong kế hoạch bán hàng phải luôn song song, có thể điều chỉnh hoặc thay đổi giải pháp nhưng không nên thay đổi mục tiêu

Phần 2 : Kỹ năng Bán hàng hiệu quả

-Dẫn nhập : Vì sao phải có tư duy sáng tạo trong bán hàng?

-Vai trò của bán hàng trong hoạt động kinh doanh

.Bạn hãy nghĩ rằng NGƯỜI BÁN HÀNG cũng chính là những người bán được hàng cho khách hàng cũ, phát triển được khách hàng mới để hoàn thành chỉ tiêu bán hàng và sau khi tiếp cận khách hàng, thuyết trình, thuyết phục khách hàng…để hoàn thành công việc theo các mục tiêu đã xác định theo kế hoạch

-5 yêu cầu cơ bản của nhân viên bán hàng :

-Bán hàng là sự sống còn của doanh nghiệp

.Bán hàng là nghệ thuật thuyết phục người khác làm một việc mà bạn không có quyền bắt người ta làm !

 -6 nguyên tắc bán hàng hiện nay

 – “Vũ khí”và “Chiến thuật” đặc biệt cho bán hàng thời kỳ kinh tế khủng hoảng”

. Biết cách áp dụng thêm SWAT (Special Weapons And Tactics) khi bán hàng

-Người bán hàng chuyên nghiệp là phải biết…8!!!

-6C trong bán hàng

*Thực hành phân tích để hiểu rõ khách hàng và lập hoạch bán hàng để bán hàng hiệu quả

KỸ NĂNG BÁN HÀNG TRONG THỜI BUỔI KINH TẾ KHỦNG HOẢNG

Phần 2 : Kỹ năng Bán hàng hiệu quả (tiếp theo)

-Ứng dụng Quy trình 5 bước bán hàng hiệu quả

-Ứng dụng nguyên tắc AIDA khi bán hàng

Nguyên tắc AIDA là một công cụ đắc lực giúp người bán hàng đạt được mục đích này. Hãy áp dụng nguyên tắc AIDA khi bán hàng. 

TẠO RA USP – “Lợi điểm bán hàng độc nhất” khi bán hàng

Ứng Dụng HDBC là “Hút => Dẫn=> Bán=> Chăm”

Ứng Dụng Tam giác “ma thuật” 3B trong bán hàng

Ứng Dụng “Ma thuật” liên hoàn 3L trong bán hàng

Những chiêu thức bán hàng thời khủng hoảng : Giới thiệu đến doanh nghiệp những chiêu thức bán hàng đặc biệt (khác biệt hơn so với bán hàng thông thường) mà doanh nghiệp cần thiết phải ứng dụng khi bán hàng trong thời kỳ kinh tế khủng hoảng với 10 bí quyết để bán hàng hiệu quả trong thời kỳ kinh tế khủng hoảng

*Thực hành tình huống giao tiếp, thuyết phục khách hàng để bán hàng hiệu quả

III/ ĐỐI TƯỢNG CỦA KHOÁ HỌC :

-Lãnh đạo các doanh nghiệp, giới chủ doanh nghiệp, lãnh đạo và đội ngũ quản lý cấp trung các bộ phận bán hàng, kinh doanh, Marketing…của các doanh nghiệp tại địa phương

-Nhân viên trong các bộ phận bán hàng, kinh doanh, Marketing…của các doanh nghiệp tại địa phương

IV/ PHƯƠNG PHÁP GIẢNG DẠY :

Khóa đào tạo chú trọng việc ứng dụng các kiến thức và kỹ năng vào thực tiễn, nhấn mạnh sự tham gia tích cực của học viên trong quá trình học. Phương pháp đào tạo sẽ là sự kết hợp giữa việc giới thiệu các khái niệm, kỹ năng, và việc thảo luận tình huống. Các học viên được khuyến khích chia sẻ những kinh nghiệm thực tiễn và những ý tưởng với các học viên khác. Đồng thời, học viên sẽ có cơ hội để trao đổi với giảng viên về những vấn đề thực tiễn về bán hàng tại doanh nghiệp đang làm việc mà họ đang gặp phải để từ đó tìm ra nguyên nhân cũng như giải pháp hữu hiệu. Những ví dụ thực tiễn về thành công, thất bại của các công ty Việt Nam và các tập đoàn nước ngoài về bán hàng sẽ được giảng viên đưa ra làm ví dụ minh họa cụ thể cho học viên thông qua các case study của các doanh nghiệp tại Việt Nam trong những năm qua.

CÁC PHƯƠNG PHÁP GIẢNG DẠY VÀ HỌC TẬP ĐƯỢC ỨNG DỤNG TRONG KHÓA HỌC :

– Học theo phương pháp tích cực (Active learning);

– Lấy học viên làm trung tâm;

– Kết hợp nhiều phương pháp giảng dạy làm cho lớp học luôn luôn sôi nổi và hiệu quả tiếp thu tối ưu như:

+ Nhập vai ( Role play)

+ Thảo luận nhóm (Group discussion);

+ Bài tập tình huống (Case study);

+ Vận dụng trí não (Brainstorming);

+ Hỏi đáp…

+ Hỗ trợ học viên trong ngay trong lớp học và sau khóa học

+ Tư vấn, trao đổi kinh nghiệm;